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<title>揣篇第七</title>
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<h1 id="a011">揣篇第七</h1>
<p>
<b>【题解】</b>
</p>
<p class="block">《太平御览》卷四百六十二引用本篇称作《揣情》篇。揣，即揣度，衡量。陶弘景题注曰：“揣者，测而探之也。”本题注原脱，今据横秋阁本、高氏本、《四库全书》本增。尹桐阳注曰：“《史记索隐》引高诱曰：‘揣，定也；摩，合也。定诸侯使雠其术以成六国之从也。’江邃曰：‘揣人主之情，摩而近之。’”</p>
<p class="block">纵横策士要游说君主助其决策计谋，必须要对一个国家的国情与君主个人内心的真实想法有全面准确的认识和了解。国情属于客观外在的信息，而君主个人的真实心理属于主观内在的信息。本篇把对客观外在信息的了解称为“量权”，把对君主个人主观内在信息的了解称为“揣情”，旨在说明量权和揣情及其方法。</p>
<p class="block">量权所要详细了解的情况包括：各诸侯国的经济实力、军事实力的强弱，各诸侯国所参加的国际联盟及其在联盟中的地位，各诸侯之间的亲密关系或者利害冲突等。国君所在诸侯国的信息包括：国土大小，人口多少，国库是否充实，君主是否贤明，地形是有利进攻还是固守，君臣关系是否正常，国家的决策机构是否起作用，士卒门客是否忠心，民心向背等。只有掌握了这些情况，才能判定国君面临的难题，国家需要什么样的决策计谋，才能确定好游说目标和方向，选择前去依附的君主。</p>
<p class="block">量权之后，就要揣测君主的内心世界，此即为揣情。本篇所论“揣情术”主要包括 “以其现者而知其隐者”、“守司关键”、“掌几之势”三个方面。“以其现者而知其隐者”，即以揣情对象的外在表现去揣度他的内心情怀，如此需要运用语言、表情和某些必要的动作去引诱对方，使他的内情表露出来。“守司关键”，即要在对方纷纭万端的言辞中把握其主导意向，在对方复杂多变的外在表情中把握其主要表情，从而判断出的他的真实情怀。“掌几之势”，即把握那些细微隐诲的讯息，从中推测君主的意图。</p>
<p class="block">而在具体运用过程中，揣情的技巧包括“感情剧变时揣情”、“迂回揣情”、“有事于人，人莫先知”诸方面。“感情剧变时揣情”，即要善于把握揣情的时机，要选择对象甚喜或甚惧之时去揣情，让对方在无暇掩饰真情时说出真心话。“迂回揣情”，即对付那些情感控制强，运用刺激感情法不为所动的人，此时要放开他，转而从他身边亲近之人身上打开缺口，套出其真情实意。“有事于人，人莫先知”，即对人揣情时要善于预先设置，做好准备，以便随机应变。</p>
<p class="block">本篇所论主旨主要是“得情”，这与前文诸多篇目所论重复。《捭阖》也强调“捭之者，料其情也”，强调得情之重要。“捭”就是得情方法之原则。《反应》篇论“得情”，强调自知而后知人，以为“得情不明”，则不知隐匿变化之动静，《反应》全篇所论就是得对方之情，“反应术”就是打探得到对方实情的方法，但提出的“得情”之法却与本篇不同。本篇所论“揣情”重点是打探君主内心的实情，这与《内揵》篇所论也大致相同。而下文《摩篇》则是《揣篇》的继续，也是侧重从内打开君主的内心。从内容上看，《揣篇》、《摩篇》与《反应》、《内揵》两篇所论主旨是大致相同的，但方法不同。</p>
<p class="block">本篇强调游说能否成功，必须内外信息均需掌握。既要掌握所说之国的综合国情，又要对君主内心有真切准确的了解。《战国策》中载“苏秦始将连横”时，先到秦国游说秦惠王实行“连横”策略。他对秦国的国情很了解，却对秦惠王的内心不了解，结果“书十上而说不行”，以失败告终。而苏秦到燕以“合纵”说燕文侯时，却大获成功。原因是苏秦既了解燕国的国情，也了解了燕文侯的真实内心。用本篇的理论解释就是：既做到了“量权”，又做到了“揣情”。本篇的理论在实践中经过检验，证明是正确的。</p>
<p class="block">《揣篇》为《鬼谷子》中重要一篇，所论“揣情”为纵横家核心思想之一。从上下文结构上看，《揣篇》所论亦是下文《摩篇》、《权篇》、《谋篇》、《决篇》之前提与基础。</p>
<p>古之善用天下者，必量天下之权而揣诸侯之情<sup>①</sup>
 。量权不审<sup>②</sup>
 ，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①揣：量度，揣测。主要指对内，即对人内心心理的探测。</p>
<p class="block">②量权：衡量，比较。主要指对外，即对天下局势和各诸侯国综合实力的熟知和比较。审：熟知。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">古代的善于把游说之术运用于天下的人，必定能洞察到天下政治形势的发展变化，揣度各诸侯国国君心理内部的真实详情。如果对天下局势和各诸侯国综合实力不能熟知，就不会知道诸侯国中谁强大，谁弱小，不会知道各诸侯国内部哪些地方强，哪些地方弱，不会知道各诸侯国在国际形势中的地位轻重。如果对诸侯国国君心理揣测不准，就不知道对方内心隐秘的真实想法，以及他对外界情况发生变化时的内心反应。</p>
<p>何谓量权，曰：度于大小<sup>①</sup>
 ，谋于众寡<sup>②</sup>
 ，称货财有无之数<sup>③</sup>
 ，料人民多少<sup>④</sup>
 ，饶乏有余不足几何；辨地形之险易，孰利孰害；谋虑孰长孰短；揆君臣之亲疏<sup>⑤</sup>
 ，孰贤孰不肖；与宾客之知慧<sup>⑥</sup>
 ，孰少孰多；观天时之祸福，孰吉孰凶；诸侯之交，孰用孰不用；百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎。反侧孰辩<sup>⑦</sup>
 ，能知此者，是谓量权<sup>⑧</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①度（duó）：计算。</p>
<p class="block">②谋：考虑。众寡：指谋士的数量。</p>
<p class="block">③称货财有无之数：按，自本篇开头至此，《道藏》本讹为陶注。</p>
<p class="block">④料：估量。人民：人口。</p>
<p class="block">⑤揆：测度，度量。</p>
<p class="block">⑥与：通“预”，预测，预料。知：同“智”。</p>
<p class="block">⑦反侧：翻来复去。这里指从正面和侧面等多个方面来对待。孰：同“熟”，熟练。辩：通“辨”，辨明，辨别。</p>
<p class="block">⑧量权：即对一国综合国力的充分了解。善于量权，则一国之实情皆为我知。陶弘景注：“天下之情，必见于权也，善于量权，其情可得而知之；知其情而用之者，何适而不可哉。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">什么叫做量权？就是要考虑一个国家地域的大小，谋士的多少，估量一个国家的物产资源和国家财富的数量，人口的多少，物资丰富或者缺乏的有哪些；分辨清楚地形的险要之处与平易之处，哪里的地形有利，哪里的地形有害；对一国之谋士，要了解其中哪些谋士善于谋划长远，哪些谋士善于谋划眼前；揣测君臣之间的亲疏关系，发现大臣中谁贤谁不贤；预料到对方宾客的智慧是多还是少；观察天象时序的变化，何时给人带来福祉，何时给人带来祸患，何时行事为吉，何时行事为凶；诸侯之间的交往，哪个可以利用，哪个不可以利用；老百姓的民心向着谁背弃谁，这种民心的变化，什么样是安全，什么样是危险，老百姓心理真正喜爱什么，憎恨什么。能够从多个方面对以上情况进行熟练辨别，并能够知道如何应对的，就叫做量权。</p>
<p>揣情者<sup>①</sup>
 ，必以其甚喜之时，往而极其欲也<sup>②</sup>
 ，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也<sup>③</sup>
 ，其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变<sup>④</sup>
 。感动而不知其变者<sup>⑤</sup>
 ，乃且错其人<sup>⑥</sup>
 ，勿与语而更问其所亲，知其所安<sup>⑦</sup>
 。夫情变于内者，形见于外<sup>⑧</sup>
 。故常必以其见者而知其隐者，此所以谓测深揣情<sup>⑨</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①揣情：即测探对方内心隐秘的实情。</p>
<p class="block">②极：尽。</p>
<p class="block">③恶：讨厌、害怕的事。</p>
<p class="block">④情欲必出其变：按，此言“极其欲”，或“极其恶”，利用心理失控来探测对方的内心。陶弘景注：“夫人之性，甚喜则所欲著；甚惧则所恶彰。故因其彰著而往极之，恶欲既极，则其情不隐；是以情欲因喜惧之变而生也。”</p>
<p class="block">⑤感动：触动人的情感。</p>
<p class="block">⑥错：通“措”，安置。</p>
<p class="block">⑦勿与语而更问其所亲，知其所安：意谓用“极欲”或“极恶”之法仍然不能揣到对方实情，那么就必须更改方式，而改为问其亲近之人，如此对方的实情也可揣知。陶弘景注：“虽因喜惧之时以欲恶感动而尚不知其变，如此者，乃且置其人，无与之语。徐徐更问斯人之所亲，则其情欲所安可知也。”</p>
<p class="block">⑧见：同“现”，显露。</p>
<p class="block">⑨故常必以其见者而知其隐者，此所以谓测深揣情：按，揣情之术是一种以外见内的方法。因为人之情发于内，而表现于外，通过对对方外在情态的观察，可以揣测出其内心世界。陶弘景注：“夫情貌不差，内变者必外见，故常以其外见而知其内隐；观色而知情者，必用此道。此所谓测深揣情也。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">测探对方内心隐秘的实情，必须在他最高兴的时候去迎合他，尽力刺激并满足他的欲望，对方有欲望，内心的真情是隐藏不住的；必须在他最恐惧的时候去见他，最大限度地诱发他的恐惧憎恶，对方有恐惧憎恶的心理，内心的真情也是隐藏不住的。人的内心真情和欲望必定在其情绪极端变化时不自觉地显露出来。如果触动了对方情感但仍然不知道他内心的变化，就暂且将他放在一边，不与他进行语言交流而改为问其身边亲近之人，了解他的心意到底落在什么地方。人的情感在内心发生变化的，在外表就一定会表现出来。所以常常可以通过外在的表现来推测人的内心，这就叫“测深揣情”。</p>
<p>故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情。谋虑情欲必出于此<sup>①</sup>
 。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败。其数一也<sup>②</sup>
 。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无可索之<sup>③</sup>
 。此谋之大本也，而说之法也<sup>④</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①谋虑情欲必出于此：意谓要论国事，必须仔细权量，对一国之综合国力进行了解；游说人主，必须对其内心进行揣测，摸准其心思。策士一切游说计谋的出发点均在于此。陶弘景注：“审权量则国事可计，审揣情则人主可说。至于谋虑情欲皆揣而后行。故曰谋虑情欲必出于此也。”</p>
<p class="block">②其数一也：意谓策士善于揣情则贵贱、成败皆玩弄于股掌之间，无所不能。陶弘景注：“言审于揣术，则贵贱成败，惟己所制，无非揣术所为。故曰其数一也。”数，道理。</p>
<p class="block">③先王之道：古代先贤圣王留下的经验。</p>
<p class="block">④此谋之大本也，而说之法也：意谓揣情乃纵横策士进行游说或计谋的根本法则。陶弘景注：“先王之道，圣智之谋，虽宏旷元妙，若不兼揣情之术，则彼之隐匿从何而索之？然则揣情者，诚谋之大本而说之法则也。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">所以谋划国家大事，就用“量权”之法，要对这个国家的综合国力仔细权量；游说国君，就用“揣情”之法，要打探游说的对象心里的真实想法。一切谋略和考虑的出发点都在于此。善于运用“量权”和“揣情”之术的人，就可使自己获得富贵，使别人落于贫贱；使自己得到重用，使别人被人轻视；使自己获得利益，使别人受到损害；使自己取得成功，使别人最终失败。它的道理是一致的。所以即使具有先贤圣王的经验、圣人智者的谋略，如果不用“揣情”和“量权”之术的话，也无法弄明白那些隐蔽的东西。“量权”和“揣情”是谋略的根本，游说的法则。</p>
<p>常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为<sup>①</sup>
 。故曰揣情最难守司，言必时有谋虑<sup>②</sup>
 。故观蜎飞蠕动<sup>③</sup>
 ，无不有利害，可以生事。美生事者<sup>④</sup>
 ，几之势也<sup>⑤</sup>
 。此揣情饰言成文章，而后论之也<sup>⑥</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“常有事于人”四句：意谓对他人行揣术，他人没有能够与己争先；而揣术在办事之前预先设计好，这是行揣术最难做到的。陶弘景注：“挟揣情之术者，必包独见之明，故有事于人，人莫能先也。又能穷几应变，故先事而生，自非体元极妙，则莫能为此矣。故曰此最难为也。”有事于人，对他人实施“揣情”和“量权”之术。事，做，从事于。</p>
<p class="block">②故曰揣情最难守司，言必时有谋虑：意谓策士行揣术时，其一言一行须时时小心，在谋虑之后而动。陶弘景注：“人情险于山川，难于知天。今欲揣度而守司之，不亦难乎！故曰揣情最难守司，谋虑出于人情，必当知其时节。此其所以为最难也。”守司，把握，掌控。</p>
<p class="block">③蜎（juān）飞蠕动：这里指小虫子的飞动或爬动。蜎，蚊子的幼虫。</p>
<p class="block">④美生事：即大的事端生出来。美，大。</p>
<p class="block">⑤几之势也：按，此言善于用利害之心去分析判断对方言行，善于从几无痕迹的言行中分析把握对方心意，揣得实情。陶弘景注：“蜎飞蠕动，微虫耳，亦犹怀利害之心。故顺之则喜说，逆之则勃怒，况于人乎？况于鬼神乎？是以利害者，理所不能无顺逆者，事之所必行，然则顺之招利，逆之致害，理之常也。故观此可以成生事之美，生事者，必审几微之势。故曰生事者几之势也。”几，几微，事物微小的征兆。</p>
<p class="block">⑥此揣情饰言成文章，而后论之也：意谓用于揣情之言辞，必须要着意加以修饰，以增强形象性，扩大吸引力，引诱对方敞开胸怀，揣测得到所要的讯息。陶弘景注：“言既揣知其情，然后修饰言语以导之，故说辞必使成文章而后可论也。”文章，文辞，说辞。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">对人实施“揣情”和“量权”之术，没有人能够与之争先，揣术在办事之前预先设计好，这是行揣术最难做到的。所以说揣情最难掌控，游说时一定要时时谋虑，小心应对。所以看小虫子的飞动或爬动，其中都隐含有利害关系，由此可以生出种种事端。大的事端生出来，往往都是有小的征兆。这就要求我们在揣情中善于修饰言辞，然后再去进行论说。</p>
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